EL MIEDO COMO ESTRATEGIA DE MARKETING

Surprised businesswoman sitting with head in hands Free Photo

Imagina que estás solo en casa y decide ver tu película de terror preferida. Luces apagadas, cortinas

cerradas, palomitas listas y la película comienza. En el caso de las películas de terror, la banda sonora, que va aumentando muy lentamente, indica que algo va a suceder. Usted se imagina una infinidad de resultados para la escena, se prepara para todos ellos, sabe que algo está por venir y aún así el susto es inevitable.

El miedo es una herramienta explotada por profesionales de diversas áreas, desde la industria del cine a la farmacéutica, pasando por empresas de seguros y grandes almacenes. Sentir miedo influye en la manera en que nuestra atención es regulada e interfiere en la percepción que tenemos del medio ambiente.

Los circuitos cerebrales y los procesos cognitivos que dan origen al miedo han sido heredados de

nuestros antepasados. Ellos detectan y responden a amenazas con un propósito bien definido:

garantizar nuestra supervivencia!

Cómo el miedo funciona:

El miedo es una emoción asociada al reconocimiento de peligros potenciales. ¿Encontró muy complejo?

Me siento tranquilo que voy a explicar un poco mejor. Diversos investigadores pasaron mucho tiempo tratando de mapear las rutas del miedo en nuestro cerebro. Gracias a estos investigadores, hoy tenemos idea de cómo se produce este proceso. Según LeDoux, el mecanismo del miedo está formado por tres etapas:

1. Reconociendo el peligro: su cerebro reconoce un estímulo amenazador, un peligro potencial, como por ejemplo, una onza gigante corriendo hacia ella;

2. Prestando atención: después del reconocimiento del peligro, el sistema nervioso autónomo prepara su cuerpo para hacer frente a esta amenaza. Sus pupilas se dilatan, sus latidos del corazón se aceleran y usted comienza a sudar más.

3. Hora de actuar: el peligro potencial es contextualizado y caracterizado por su cerebro, que define si la amenaza es real o no. Si la amenaza no es real su cuerpo se relaja. Si es real, tienes 3 opciones:

detener todo lo que estás haciendo, como si estuviera congelado, luchar o huir.

La aplicación práctica del miedo

La psicología y la neurociencia estudian el miedo aplicado en diversas áreas, de diversas maneras.

1. El miedo en el periodismo

Actualmente, los noticieros son una compilación de pequeñas y grandes tragedias, pero ¿por qué?

Según algunas investigaciones, las noticias negativas son óptimas para captar la atención de los

telespectadores. La mayoría de la gente responde muy rápido a las amenazas, por eso, en la lucha por la audiencia, la tragedia acaba asumiendo un papel central.

2. El miedo en la comunicación

Como ya discutimos en nuestro post “La Crisis, el Cerebro, el Neuromarketing y la Comunicación

Publicitaria” el clima de miedo generado por la crisis económica acaba influenciando la manera como los consumidores piensan y se comportan. Durante períodos de inestabilidad económica, los consumidores tienden a adoptar posturas más conservadoras, la fidelización a las marcas acaba disminuyendo y los beneficios inmediatos ofrecidos por las marcas pasan a tener un valor mucho mayor.

Por eso, las empresas que quieren garantizar un buen retorno de la inversión en Marketing y

Comunicación necesitan estar atentas a ese tipo de cambios sociales. Las marcas que entienden como contextos socioeconómicos pueden influir en el pensamiento de sus consumidores tienen posibilidades mucho mayores de comunicarse de forma más eficiente.

3. El miedo en la promoción de ventas

El miedo a perder una oportunidad es un argumento persuasivo cuando se utiliza en las promociones de ventas. Las estrategias de framing se pueden emplear para dirigir la atención del consumidor. Para inducir a los consumidores a aprovechar una oferta, vendedores o piezas de comunicación, pueden enfatizar todas las ventajas que este consumidor perderá si no aprovecha la oferta inmediatamente.

En las campañas públicas de salud, ya sea durante una negociación entre dos empresas, sentir miedo

es algo que influye en la forma en que percibimos el ambiente, pensamos y actuamos. ¿Qué crees de la utilización del miedo como una estrategia para potenciar sus resultados?

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